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El proceso de la venta. Diferentes tipos de venta según producto, mercado potencial y perfil del comprador.
El perfil del vendedor: Competencias técnicas, personales y profesionales. Habilidades
El ciclo de la venta. Fases funcionales en la actividad comercial y etapas psicológicas en el proceso de la venta.
El ciclo del producto . Identificación de situación por madurez y demanda.
La prospección de mercado. Fuentes de información. Desarrollo de acciones de prospección.
Diferentes canales de distribución. Relación de la venta con otras áreas de la empresa: logistica, producción, expediciones, administración comercial y servicio al cliente.
Análisis de necesidades del cliente y motivaciones de compra. El esquema AIDA.
La presentación: etapas, errores a evitar.
Tratamiento de objeciones. Que es una objeción , como distinguirla de una negativa y como trasformarlas en una herramienta de venta. El esquema SAID.
La negociación . Etapas en el cierre. Tipos de cierre de venta.
El seguimiento y posventa.
Tratamiento de clientes difíciles. Tipos y conducta a seguir.
Aplicación de Técnicas de Análisis Transacional al proceso de la venta.
Carrera profesional del vendedor. Descripción funcional y de perfil profesional asociado a las posiciones más demandadas en el área comercial

 

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